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服务不应该是急先锋

服务不应该是急先锋

  “租赁业务是自驾车,随时可以停;以租代售是高铁,中途可以停;融资购买和全款购买是直达航班,中途不能停。这三者的回报率依次提升,但投资风险也水涨船高”如此透彻生动的表述来自徐工广联租赁(以下简称徐广联)的孟文总经理。

  近年来,工程机械行业的租赁板块异常火爆。中国工程机械“设备央行”徐广联备注瞩目,被业内封为徐广联模式,而这一切的都是行业“理性人”徐广联的当家人孟文老总的神来之笔。

  法阁君之所以推崇“理性人”这个词,是因为孟总在表述三种不同的销售方式时,不仅仅站在了客户角度,为其提示了工程是否可持续及投资风险,也通过三种销售方式是否有逃生窗口,让客户根据自身的现金流情况,来决定以最合适的方式添置(而非一定是购置)设备。

  这种根据客户需求和承受能力,来针对性的区分销售方式,并开诚布公的做法,恰恰是行业最需要的“理性人”

  大家想必都遇到过银行推销信用卡的事情,没有办卡前,银行往往以刷卡方便、授信额度高、积分折现高等方式来让您从心动转化为行动。

  办卡时,一般都是只提供下身份证和工资证明即可,对于房产证、行驶证或银行流水的真伪及是否全面并不较真;

  到期后也无所谓,因为银行有“信用卡诈骗罪”这个终极大杀器,一边是刷卡需要还的大米,一边是你人身自由。2018年12月1日起施行的《最高人民法院、最高人民检察院关于修改〈关于办理妨害信用卡管理刑事案件具体应用法律若干问题的解释〉的决定》则专门为发卡银行的合法权益再亮剑。

  对于银行这种只管发卡,不管办卡人承受能力,放任过度消费,并最终可能通过刑事案件来实现催收的做法,是否是理性人的做法,值得深思。

  这种现象的吊诡在于,银行为了完成办卡指标和渗透率,采取各种促销手段寻找目标客户办卡,甚至不管这个客户是否已经有多张信用卡。客户在办卡的审慎性上毫无认知,银行在客户无法还款的风险上也缺乏合理提示,365体育投注然后让客户对逾期的风险全部埋单,是否多少有点不讲究呢?

  上亿波段的行业寒冬期恰恰是在2008年之后的透支性销售引发的。2017和2018年行情回暖后,市场指数屡创新高,厂商冲杀市场的现象多少有些似曾相识的感觉。

  这种销售商机中是否守得住“理性人”就是这一轮“胜者为王”的关键。我们不能为了销售而销售,而应当是提供与客户实际需求和还款能力相匹配的销售和服务方案,唯有如此才能够在客户的成长周期中,确保“同成长、共进退”。否则,这种不顾及客户投资风险及客观需求的忽悠式销售,最终是把客户和自己都拉下债务的深渊。

  这个建议的关键在于不同销售场景的风险点不同,防控手段自然存在差异,然后对于设备残值的安全和考虑、增信手段的要求强度也就迥然有别。因此,有必要针对性的做好上述工作,为客户织好法网。正所谓工欲善其事,必先利其器。

  信审的目的一定要充分结合客户的用机需求、施工地点、还款来源、第二还款源保障以及从业背景等进行了解,即便是全款客户,也一定要做好上述工作。

  因为,不排除有些设备被采购后转售给所属品牌的禁售区域或用途,带来不必要的麻烦;同时,要区分不同的销售方式,设定对应的信审要求,有的放矢。

  《孙子兵法》讲的就是不战之法,不动作就没成本。我们要保证每一个动作都是有效动作,都是必要动作,没有废动作,没有反动作。

  对客户,代理商绝对不是为了卖货,而是为了给客户提供能力范围内可持续经营的装备+服务,共同在行业健康成长;

  对销售,这是代理商生存的前提。对于销售的业绩考核和年度计划,应该不是压榨式的,而是共创型的,销售应该是代理商和制造商对所在区域市场开发的践行者+传导者+反馈者,销售不应当承担销售业绩的全部负担;

  对债权,这是代理商存续的根本。对于债权的回款要求和风控指标,债权应该不是背锅侠,而是钢铁侠,债权应该是代理商和制造商对客户画像的绘制者+客户信用管理师+预决算建议方;

  对服务,这是代理商固本的关键。对于后市场和二次销售业绩,服务不应该是急先锋,而是工兵营,服务对代理商品牌和债权保障是润物细无声的,也是客户托付的重要信心源。

  总之,工程机械行业的发展趋势是变化的,但在变化中唯一不变的就是我们能否即要有面对跌入潮低的淡定,还要有抓住潮起红利的敏锐。

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